Meer verkopen met USP's

Vaak zie ik dat webshop ondernemers nog te bescheiden zijn. Ze zijn te bescheiden om hun klanten exact te vertellen waarom ze bij hen moeten kopen. Ze weten ergens wel dat het voor de klant voordelen heeft als ze bij hen kopen.

Ze leveren bijvoorbeeld een speciale service, hebben een voordelig verzend en retourbeleid, of worden door hun klanten als erg goed beoordeeld. Allemaal USP’s, ofwel Unique Selling Points. Het is belangrijk dat je deze USP’s benoemd op je webshop, op zo’n manier dat bezoekers er niet omheen kunnen.

De weg van de minste weerstand

Wanner je geen USP’s op je webshop benoemd, laat je het aan de bezoeker over om te gaan zitten verzinnen waarom ze bij jou zouden moeten kopen. Newsflash: ook jouw online winkelbezoekers zijn niet zo proactief. We weten dat mensen altijd de weg van de minste weerstand kiezen en ons brein keuzes maakt op basis van shortcuts en eerdere successen. Met andere woorden: het is jouw taak als webshop ondernemer om jouw klanten precies te vertellen wat ze moeten doen en waarom. Het vermelden van USP’s is hierin een belangrijke eerste stap.

Jouw bezoekers zijn onzeker

Ze weten niet precies wie jij bent en ervaren onzekerheid over het doen van een aankoop. Als je mij kent, heb je me vast al eens gehoord over het reptielenbrein. Dit is het gedeelte van ons brein wat er als eerste was, het gedeelte dat een grote rol speelt in de bescherming van onze veiligheid. Dit reptielenbrein heeft onze voorouders beschermt tegen gevaar en het heeft vandaag de dag nog steeds impact op de manier waarop wij beslissingen nemen. Dit reptielenbrein waarschuwt jouw bezoekers dat het heel gevaarlijk is iets te doen wat ze nog niet eerder hebben gedaan. Nieuwe klanten zullen dus door hun brein worden gewaarschuwd voor het doen van een aankoop.

Veiligheid voor alles

Wanneer je dit reptielenbrein zijn gang laat gaan, zullen deze bezoekers dus niet bij je gaan kopen. Ze zullen niet op zoek gaan naar redenen waarom het veilig is bij jou te kopen. Hoe goed je producten zijn is hierbij niet van belang. Ze zullen zich laten overtuigen door hun reptielenbrein dat het risico te groot is. Hierdoor is er geen ruimte voor het ontstaan van verlangen naar jouw producten, een verlangen dat nodig is om op een aankoop aan te sturen. Je mist hiermee dus een belangrijke kans om je bezoekers gerust te stellen, en hiermee open te stellen voor wat je te bieden hebt.

Laat je bezoeker niet te hard werken

Wanneer je er toch voor kiest geen USP’s te vermelden op je webshop, zullen je potentiële klanten wel door andere worden overtuigd van goede redenen om op hun webshop te kopen. Je zult hierdoor dus klanten kwijtraken, zonder dat precies duidelijk is waarom ze afhaken. Wanneer je klanten niet direct naar de concurrent gaan, zorgt het niet vermelden van USP’s dat klanten zelf op zoek moeten naar redenen die ze nodig hebben om het aan te durven bij je te kopen. Dit zorgt voor iets dat we in de neuromarketing hoge workload noemen. Hoge workload is een belangrijke conversiekiller! Het is dus ontzettend belangrijk dat je duidelijk communiceert naar je potentiële klanten, helemaal als ze al interesse in jouw producten laten zien.

Jouw bezoeker wil duidelijkheid

Duidelijk zijn over de unieke waarde die jij kunt toevoegen is belangrijk wanneer je bezoekers vertelt waarom ze van je moeten kopen. Het is belangrijk dat je extreem duidelijk bent, omdat dit de enige manier is om dat ingeschakelde reptielenbrein te bereiken. Duidelijkheid wil zeggen dat je eenvoudige korte zinnen gebruikt, maar ook dat dit overal duidelijk zichtbaar is. Het is niet de bedoeling dat jouw bezoeker zelf moet gaan zoeken. Deze redenen moeten overal duidelijk zichtbaar zijn.

Wat is jouw meerwaarde?

De unieke waarde is belangrijk voor het overtuigen van je bezoeker. Geef dus altijd redenen die belangrijk zijn voor je klant, die waarde hebben. Wanneer een reden geen enkele waarde heeft voor je klant is het geen goede reden. Daarnaast is het belangrijk dat er tenminste één reden is die uniek is voor jou. Jouw zogenaamde USP (unique selling point). Wanneer je gratis verzending aanbiedt is dit wel degelijk een waarde voor jouw klant, maar niet bepaald uniek. Door tenminste één unieke waarde te vermelden, zorg je ervoor dat je gaat opvallen tussen de concurrentie. Dit is een heel belangrijke reden om te benoemen, want dat is precies een reden waarmee ze de aankoop kunnen verantwoorden naar zichzelf.

Maak jouw meerwaarde zichtbaar

Daarom is het van belang dat je voor jezelf USP’s opstelt en deze duidelijk zichtbaar op je webshop vermeld. Ik raad je aan om dit in ieder geval bovenaan elke pagina te doen in bijvoorbeeld een gekleurde balk. Idealiter is deze balk ‘sticky’. Dat betekent dat deze in beeld blijft wanneer je bezoeker over de pagina’s scrolt. Daarnaast is de productdetailpagina ook een belangrijke plaats voor USP’s. Dit is namelijk te pagina die bezocht wordt door de bezoekers die echt interesse in een specifiek product hebben. Het is dus een logische plek om ze te vertellen waarom ze bij jou moeten kopen. Door het vermelden van USP’s help je je bezoekers bij het maken van de aankoopbeslissing. Dit zorgt er dus voor dat je conversieratio stijgt en je dus met hetzelfde aantal bezoekers al meer verkoopt.

Levert dit nou echt meer bestellingen op?

Dat is een vraag die ik regelmatig krijg. Het antwoord is simpel: ja, absoluut. Het toevoegen van relevante USP’s zorgt er direct voor dat je met hetzelfde aantal bezoekers, meer verkoopt. Een USP is relevant als deze waarde heeft voor jouw klant. Het maakt hierbij niet uit of je een bekend merk verkoopt, of een totaal uniek product. Dus hup, aan de slag met die USP’s!