In 5 stappen naar meer winst
Wanneer je dagelijks bestellingen krijgt, ben je er nog niet. Het is ook belangrijk dat de kosten die je maakt kleiner zijn dan de omzet die je realiseert. Met andere woorden, de bestellingen die je realiseert moeten winstgevend zijn. Niet alleen meer verkopen, maar ook meer winst maken dus.
Als we kijken naar een webshop zoals Zalando, dan ligt dit heel anders. Zalando is in 2008 opgericht en het duurde 6 jaar voor ze voor het eerst winst maakte. Na een winstgevend 2014 en 2015 duurde het tot 2019 tot er weer winst werd gemaakt. Winst maken was niet het doel. Het doel was de markt veroveren en hier een prominente plek innemen.
Omzet versus winst
Jaren verlies draaien kunnen de meeste webshopeigenaren in het MKB zich echt niet veroorloven. Wanneer je afhankelijk bent van je webshop voor een inkomen is winst maken een vereiste. Zonder winst geen inkomsten voor jou. Zo zal je nooit kunnen gaan groeien, iets dat nodig is wanneer je wilt gaan leven van je webshop. Ik noem dit duurzame groei: groeien op een manier die niet alleen meer omzet, maar ook meer winst betekent.
Investeren in winst
Veel ondernemers kloppen bij mij aan met de wens om meer bezoekers te realiseren. Vaak gebeurt dit eerst via betaalde campagnes op Google of social media. Deze vorm van marketing kan weliswaar snel voor een grotere stroom aan bezoekers zorgen, maar het kost ook geld. Op zichzelf is dit geen enkel probleem, zoals ik eerder ook al uitgebreid heb besproken in mijn blog ‘Adverteren of gratis bezoekers’. Wel is het van belang dat je beseft dat de omzet uit deze campagnes hoger is dan de kosten. Met andere woorden: zorg dat de extra kosten van adverteren lager zijn dan de extra omzet, zodat je meer winst realiseert. Ik noem dit investeren in winst.
Hoe eenvoudig dit ook klinkt, in de praktijk blijkt het vaak een uitdaging. Hoe weet je voor de start van een campagne wat het resultaat zal zijn? Hoe maak je een goede inschatting van het budget en dus de kosten die je gaat maken? Is mijn webshop klaar voor advertenties?
In 5 stappen naar meer winst
Wanneer je onderstaand stappenplan voor jezelf volgt krijg je antwoord op deze vragen en weet je voordat je geld uitgeeft wat je hiervoor terug kan verwachten.
Bereken je transactiepercentage.
Het transactiepercentage is een getal dat direct inzicht geeft in het aantal bezoekers dat je nodig hebt voor één verkoop. Is je transactiepercentage 1%, dan betekent het dus dat 1% van je bezoekers een aankoop doet. Dat betekent ook dat je 100 bezoekers (1% van 100 is 1) nodig hebt om 1 verkoop te realiseren.
Je kunt je voorstellen dat het eenvoudiger is om 10 bezoekers te trekken, dan 100. Daarom is het van belang dat je transactiepercentage zo hoog mogelijk is. Het is ook mijn ervaring dat ondernemers die hier veel aandacht voor hebben, het snelst kunnen groeien met de hoogste winst.
Op dit moment is het vooral van belang dat je weet wat het transactiepercentage van jouw webshop is. Hiermee weet je namelijk hoeveel bezoekers je nodig hebt om een bepaald aantal verkopen te realiseren.
Je berekent dit percentage over een zo lang mogelijke periode, zodat je een realistisch beeld krijgt van het werkelijke transactiepercentage. Ik raad aan een periode van 6 maanden te gebruiken als deze informatie beschikbaar is. De berekening is als volgt: het totaal aantal verkopen gedeeld door het totaal aan bezoeken aan je webshop.
Bekijk je gemiddelde orderwaarde.
Daarnaast is het belangrijk om te weten hoeveel omzet elke verkoop jou oplevert. Niet elke klant koopt voor hetzelfde bedrag, daarom kijken we naar de gemiddelde orderwaarde. Wanneer je de gemiddelde omzet per klant weet, weet je ook wat een bezoeker jou (fictief natuurlijk) oplevert.
Bijvoorbeeld: wanneer je gemiddelde orderwaarde €100,- is, levert elke bezoeker je 1 euro op bij een transactiepercentage van 1%. Immers, je hebt 100 bezoekers nodig voor 1 verkoop van gemiddeld €100,- (100/100=1).
Bepaal wat je wil uitgeven voor één verkoop.
Wanneer je weet welke omzet er hoort bij één verkoop, dan kun je bepalen wat je wil uitgeven om deze omzet te realiseren. Je hebt natuurlijk te maken met inkoopkosten, verkoopkosten zoals verpakking en verzending en andere kosten. Het doel is om winst te realiseren, daarom is het belangrijk dat je vooraf bepaalt wat je kunt uitgeven voor één verkoop.
Nu is hier geen strikte rekenmethode voor, maar ik kan wel een aantal richtlijnen geven. Zorg in ieder geval dat je weet welke kosten je nog meer moet maken en trek dit bedrag van de gemiddelde orderwaarde af. Het gedeelte dat je overhoud is je marge. Hier kun je (een deel van) investeren om meer te verkopen. Welke gedeelte je hiervoor wilt gebruiken is aan jou.
Wanneer jouw klanten eenmalig een product kopen en daarna niet meer, is het verstandig een klein gedeelte van de orderwaarde-kosten te investeren. Zie je echter dat de meeste klanten elke maand een herhaalaankoop doen, dan kun je ervoor kiezen om een veel groter gedeelte te investeren. Je verdient dan niks op de eerste verkoop, maar kunt dit op de volgende verkopen wel terug verdienen. Maak hierin dus een beslissing die past bij jouw webshop.
Stel je hebt aan elke verkoop €30,- kosten. Dat betekent dat je €70,- (100-30) overhoudt aan elke verkoop wanneer je alleen gratis bezoekers hebt. Wil je meer bezoekers via advertenties, dan weet je dat je per verkoop maximaal €70,- kunt uitgeven zonder verlies te lijden. Je maakt dan echter ook geen winst. Neem hier dus voor jezelf een besluit over de winst die je wil maken.
Bepaal wat een bezoeker mag kosten.
Weten wat je wil uitgeven voor één verkoop is essentieel wanneer je gaat bepalen wat een bezoeker mag kosten. Je kunt dan met behulp van het transactiepercentage eenvoudig bepalen wat je maximaal per bezoeker kunt betalen. Dit bedrag gebruik je om de campagnes zo te managen dat je niet meer dan dat bedrag betaalt per bezoeker.
Uitgaande van het bovenstaande rekenvoorbeeld kun je maximaal €70,- uitgeven per verkoop. Aangezien je 100 bezoekers nodig hebt voor die ene verkoop, mag een bezoeker niet meer dan €0,70 (70/100) kosten.
Bekijk of je voor deze prijs bezoekers kunt inkopen.
Nu je weet wat je per bezoeker te besteden hebt, kun je eenvoudig bepalen of dit met adverteren mogelijk is. Kun je bezoekers inkopen voor minder dan €0,70 per bezoeker, dan leveren extra bezoekers via advertenties jouw extra winst op. Het is dus in dit geval een goed idee om te adverteren.
Kosten de bezoekers binnen jouw doelgroep echter meer dan €0,70 per bezoeker, dan is je webshop nog niet klaar voor advertenties. Je weet namelijk vooraf dat het adverteren je per verkoop meer kost dan het oplevert. Elke euro die je investeert brengt dus minder dan een euro op. Hoe meer je investeert, des te groter wordt het verlies.
In dit geval is het zaak eerst te werken aan het verhogen van je opbrengst per bezoeker. Dit kan op twee manieren. Zo kun je de gemiddelde orderwaarde verhogen, waardoor de opbrengst per klant stijgt. Ook kun je het transactiepercentage verhogen waardoor je bezoekers vaker kopen. Deze optie heeft het grootste effect op de opbrengst per bezoeker.
Het hefboomeffect van het transactiepercentage
Het transactiepercentage verdubbelen heeft een enorme impact op de mogelijkheden om meer bezoekers, omzet en winst te realiseren. Je gaat namelijk vaker verkopen, zonder dat er een extra investering nodig is. Dit zorgt ervoor dat er ruimte komt om meer te investeren. Ook deze extra investering brengt weer meer op dankzij een hoger transactiepercentage.
Stel je weet het transactiepercentage te verhogen van 1% naar 2%. Dit lijkt een klein verschil, maar dat is het niet. Het betekent dat je met de 100 bezoekers ineens 2 verkopen maakt ter waarde van €100,- per verkoop. Dit is een omzet van €200,- met €60,- kosten (je verkoopt immer 2 keer een product met €30,- kosten). Wanneer je deze 100 bezoekers naar je webshop krijgt via een advertentie voor €0,70 per bezoeker heb je ineens een winst te pakken van €70,-. Immers 100-60-70 (€0,70 x 100 bezoekers) = €70,-.,
Aan de slag met jouw transactiepercentage
Het verhogen van je transactiepercentage levert elke webshop direct meer winst op. Het is dus de beste investering in winst die je kunt doen. Daarom is dit ook een belangrijk aandachtspunt voor alle ondernemers die ik help.
Waar begin je bij het verbeteren van je transactiepercentage? Dit is afhankelijk van jouw webshop en je klanten. Wil je samen met mij kijken waar voor jou de grootste winst te behalen valt? Dan is mijn masterclass ‘Dagelijks verkopen met een glimlach’ iets voor jou. Deze masterclass is een unieke kans om een dag samen met mij aan jouw webshop te werken. Offline en met volle focus. Tijdens de masterclass ontdek je precies wat er nodig is om jouw transactiepercentage te verhogen. Een unieke kans met beperkte plek. Je kunt hier je plek reserveren.
